– Какая стратегия развития действует в Kreston GCG?

– Доля новых клиентов в продажах Kreston GCG в 2018 году – более 45 %. Что немного выше наших прогнозов в начале года. Мы акцентировали внимание на системе продаж, инвестициях в развитие, адаптации и обучении персонала, внедрении жестких KPI в департаменте развития. Продвижение сервисов мы осуществляем только через создание маркетинговых программ в CRM, сегментируя целевую аудиторию с контактами, расписывая сроки и ответственных за каждого контрагента, планово определяя типы и количество взаимодействий с нашей аудиторией.

Да, мы действуем с некоторым напором, используя максимальный ассортимент каналов: звонки, назначение встреч, e-mail- и Viber-рассылки, FB- и Google-продвижение, партнерские сети, конференции и т. д. Но философия нашего бизнеса – непрерывное развитие. Как мы можем повышать эффективность бизнеса наших клиентов, не создавая свой наглядный пример?

В Kreston GCG всегда существовала модель "сначала стратегия – потом команда". И это академически правильно для услуг, рынок которых сформирован и относительно стабилен. Например, аудиторских и оценочных услуг, услуг в области трансфертного ценообразования. Но что касается инициативных услуг, которые не формируются под влиянием законодательных требований, мы начали внедрять модель "сначала команда – потом стратегия". Часть команд работают в формате маркетплейса.

– Что лежит в основе маркетплейса Kreston GCG для бизнес-консультантов?

– 5 основных принципов:

1. Дух времени. В Украине в тренде дух предпринимательства. Многие консультанты хотят стать реальными бизнес-партнерами, а не наемными сотрудниками со множеством ограничений в росте и инициативах;

2. Собственная инициатива. По-настоящему любовь к сервису (продукту, услуге) проявляет его инициатор. Нанятые сотрудники с идеальными CV испытывают груз навязанных стратегий и задач, работая впоследствии неэффективно.

3. Финансовые условия. Многие консультанты на рынке ориентированы на высокую фиксированную заработную плату. Это обоснованно и ожидаемо. Но масштабировать инициативные услуги с такой командой практически невозможно. Паритетная привязка к контракту, его исполнению и оплате делает равные условия среди партнеров и заставляет двигаться всех синхронно быстро.

4. Полный контроль. После внедрения Zoho CRM мы перешли к Zoho Project. Теперь в моем телефоне не только данные об ежедневной лидогенерации, конверсиях, выполнении KPI департамента развития. Все проекты планируются и контролируются в одной среде. Бюджетируются проекты, этапы, процедуры, задачи; происходит ежедневный учет потраченного времени и сравнение с планом; выполняется оценка всех участников рабочей группы по двенадцати KPI и т. д. К проектам открывается доступ клиентам, которые не только отслеживают сроки выполнения каждого этапа и согласовывают промежуточные результаты, но и несут ответственность за сроки предоставления информации и необходимые утверждения.

5. Кросс-продажа. Клиенты могут купить все. Все, что связано с повышением дохода, сокращением затрат и усилением эффективности бизнеса. Поэтому мы ориентированы на постоянную диагностику и подготовку бизнес-решений для всей нашей базы лидов и клиентов.

– Как Вы отбираете команды?

– Так же, как и большинство клиентов при выборе нашей компании:

1) опыт оказания консалтинговых услуг;

2) наличие успешных историй внедрения проектов и рекомендации клиентов;

3) измеримость экономического эффекта консалтинговых проектов.

– Что Вы хотите предпринять сейчас?

– Внедрять дополнительные консалтинговые практики и масштабировать их.

При этом мы полагаем, что больше, чем дополнительные 15 команд, мы не соберем. Крупные клиенты являются профессиональными покупателями сервисов с жесткими квалификационными критериями отбора консультантов.

Наш опыт показал, что хорошие консалтинговые продукты можно экспортировать. И здесь мы видим большой потенциал. К примеру, для продвижения услуг по бизнес-планированию и разработке стратегий мы использовали динамические посадочные страницы, на которые заводили релевантных лидов из более чем 15 стран мира.

Имея международную принадлежность и офисы в 108 странах мира, для большинства клиентов не имело значения расположение офиса Kreston GCG в Украине. Мы выполняли проекты, а наших коллег из других стран привлекали для небольших консультаций и включения их в коммерческие предложения.

– Что обычно делаете Вы при работе с внешними или внутренними командами консультантов?

– 1. Оцениваем текущий и потенциальный рынок конкретного консалтингового продукта.

2. Прогнозируем объем продаж.

3. Разрабатываем продуктовую бизнес-модель.

4. Разрабатываем маркетинговую программу и стратегию продаж.

5. Осуществляем лидогенерацию.

6. Проводим диагностику и формируем коммерческие предложения.

7. Корректируем и согласовываем проектную документацию.

8. Контролируем качество реализации проектов.

9. Мониторим и измеряем экономический эффект от проектов.

– Что обычно делают команды бизнес-консультантов?

– Что Вы планируете сделать в ближайшие три месяца?

– Провести поиск и квалификационный отбор бизнес-консультантов в Украине. Средние и крупные компании по-настоящему нуждаются в экспертах, которые могут помочь разрешить проблемы их эффективности и роста бизнеса. Бизнес-консультанты нуждаются в новом позиционировании, маркетинговой упаковке консалтинговых продуктов и их последующей продаже.