Внимание! Вы используете устаревшую версию браузера.
Для корректного отображения сайта настоятельно рекомендуем Вам установить более современную версию одного из браузеров, представленных справа. Это бесплатно и займет всего несколько минут.
Попробовать Оформить подписку
Попробовать Оформить подписку
Медиация партнерства: взгляд на бизнес как на искусство
Марина Саенко, бизнес-медиатор, медиатор Центра медиации Киевской ТПП, управляющий партнер, АО "Закон Победы"

Что вы чувствуете, когда решаетесь воплотить старую мечту и создать собственный бизнес либо реализовать крутой (или даже гениальный) проект, который должен завоевать сердца людей во всем мире? Эйфория, радость, восторг, вдохновение, предчувствие непременного успеха – все эти эмоции преобладают над страхом провала. В таком несколько измененном состоянии сознания люди часто подгоняют ход событий, стараясь как можно скорее начать бизнес. Как показывает практика, в так называемой слепой зоне будущих партнеров остается ряд вопросов, являющихся потенциальными триггерами для возникновения конфликтов в будущем.

Конечно, никто не планирует конфликтовать. "У нас таких вопросов не возникнет!" или "Неужели мы не сможем между собой договориться – мы же все адекватные люди?" – самые распространенные заблуждения данного периода. И такую позицию можно понять, ведь совместный бизнес открывают не враги, а старые знакомые, иногда даже друзья детства.

Дальше начинается увлекательный, однако тернистый путь к успеху, ведущий в 99 % случаев к возникновению недоразумений, споров, конфликтов, которые, к сожалению, часто перерастают в настоящую войну. А на войне, как известно, потери неминуемы: речь идет о финансовых, временных, репутационных, энергетических и эмоциональных потерях, а также о разрыве отношений между вчерашними партнерами.

Есть ли возможность изменить этот печальный сценарий? Конечно же есть, но только в случае, если вы готовы взять ответственность за собственное будущее и не сетовать потом на плохого партнера, несовершенную судебную систему или еще какие-либо внешние факторы.

Итак, предлагаю вашему вниманию чек-лист безопасного вхождения в бизнес-партнерство.

1. Заведите привычку разговаривать.

Это может прозвучать странно, но, общаясь каждый день, мы часто делаем это неправильно, поскольку не знаем основ эффективной коммуникации. Нас этому не учат в школе или университете. Поэтому мы чаще всего действуем, как слепые котята, доверяя только своей интуиции и опыту. Кроме того, мы боимся озвучить беспокоящие нас вопросы, чтобы не обидеть чувства партнера или не вызвать у него агрессию, гнев и т. п. Для того, чтобы убедиться в такой нашей ментальной особенности, достаточно посмотреть на статистику количества брачных контрактов, заключаемых молодоженами. Согласно открытым ведомостям государственных реестров в 2018 году украинцы заключили 5810 брачных контрактов, что составляет менее 2 % от количества браков в этом году. В большинстве же стран Европы и США брачные контракты заключаются половиной пар. Причины таких низких показателей – те же, что и в бизнесе-партнерстве. Мы привыкли говорить о возможных проблемах, не обеспечивая себе безопасное будущее, а лишь прибегая к позорным прагматическим прогнозам и высказывая недоверие к партнеру. Но, согласитесь, что позиция "если я не буду говорить о проблеме, она у меня не возникнет" достаточно инфантильна. Ответственный бизнесмен выберет другой путь.

2. "Лечите зубы у стоматолога".

Вопрос взаимоотношений между бизнес-партнерами – чувствительная сфера. Именно по этой причине большинство будущих партнеров не готовы обсуждать важные стратегические вопросы бизнеса с посторонними лицами, желая решать все тет-а-тет. На практике такие старания чаще всего дают два результата:

а) "игра с нулевым результатом", когда плоскость отношений ставится выше плоскости задач. В данном случае большинство проблем остаются непреодоленными;

б) срабатывание триггера у одного из партнеров, что позволяет диагностировать назревший конфликт как угрозу будущему партнерству.

В обеих ситуациях партнеры приходят к выводу о невозможности решить вопрос собственными ресурсами и о необходимости привлечения профессионального посредника, который расставит точки над "і". Профессиональный опытный медиатор не только поможет партнерам прояснить ситуацию, исследовать интересы и согласовать планы, но и сможет элегантно выполнить роль громоотвода, который, озвучив неудобные вопросы, беспокоившие каждую из сторон, убережет их корабль от трощи. Отдельно отмечу, что принцип конфиденциальности является одним из фундаментальных в медиации, поэтому бизнесмены, привлекающие медиатора, получают гарантии неразглашения важной для них информации.

3. Познакомьтесь со своим партнером.

По собственному опыту могу утверждать, что в большинстве случаев люди рисуют портрет своих партнеров на основании собственных предубеждений, которые часто не соответствуют действительности. Здесь скрыто так много интересных аспектов, что это может стать темой для отдельной статьи. Обобщенно скажу так: необходимо четко понимать, с кем вы начинаете партнерство. Вы можете быть знакомы сто лет, помнить все памятные даты из биографии партнера, но абсолютно ничего не знать о его системе ценностей, целях, мечтах, мировоззрении. Это сверхважные вещи, которые в будущем будут определять курс вашего корабля. Рисование портретов партнеров в процессе медиации помогает осуществить диагностику на наличие реальных или потенциальных конфликтов в плоскости стилей управления, интересов и ценностей. На данном этапе может наступить прозрение, когда партнеры понимают, что им не стоит начинать совместный проект в связи с, например, слишком разными целями. Это также является положительным результатом медиации, который дает партнерам реалистическую картину будущего совместного бизнеса и помогает избежать или минимизировать потенциальные риски от неэффективного сотрудничества. Припоминаю кейс, когда участники одной медиации, решившие, несмотря на большое желание и дружеские отношения, не начинать совместный бизнес, за полтора года после медиации сообщили нам, что открыли два отдельных дела в близких направлениях. Проекты стали успешными и позволили нашим клиентам сохранить дружбу. Сейчас они взаимовыгодно сотрудничают, но уже как отдельные единицы.

4. Говорите прямо о своих интересах.

Интересы – это та пресловутая часть айсберга, скрытая от человеческих глаз под водой. Именно она стала причиной гибели легендарного корабля-мечты в начале ХХ ст. Медиатор уделяет большое внимание вопросам выявления интересов каждого партнера. Бывает, что кто-то не готов говорить о них открыто, прикрываясь только своими официальными позициями (то, с чем работают суды). Но бывает и так, что партнеры не всегда осознают свои интересы, а это усложняет процесс коммуникации. Тогда медиатор помогает прояснить их. Дальше происходит кропотливая работа по приоритезации, выявлению общих и противоположных интересов. Условно интересы можно сгруппировать в следующие категории: ресурсные (деньги, время, связи, репутация, информация), процедурные (стратегии, политика компании, планирование, полномочия) и личные (статус, уважение, самореализация, безопасность). Выявление интересов партнеров позволяет сформировать повестку дня процедуры медиации, вынеся на обсуждение вопросы, являющиеся важными для каждого партнера. Как правило, это: блок финансовых вопросов (распределение долей, порядок их формирования и оценки; зарплаты партнеров, которые будут выполнять трудовую функцию в совместном бизнесе; порядок докапитализации бизнеса, реинвестирования, распределения прибыли и т. п.), блок видения стратегического развития бизнеса (миссия и ценности компании, общие цели, задачи и их связь с интересами каждого партнера; портрет клиентов; позиционирование бренда и т. п.), блок партнерского взаимодействия в особых условиях (порядок принятия новых партнеров и выхода из партнерства, выкупа доли партнера, раздела бизнеса в случае прекращения партнерства и т. п.).

Качественная работа с интересами дает возможность найти совместные решения по всем вопросам и достичь цели, ради которой было привлечен медиатор.

5. Оценивайте действия, а не людей.

В процессе проявления и согласования интересов партнеров можно обнаружить те из них, которые могут приводить к конфликтам. Конечно, профессиональный медиатор владеет достаточными компетенностями для своевременного гашения искры и предотвращения разгоранию костра: это и договоренности о правилах нетоксичной коммуникации, и применение навыков активного слушания, и многие другие инструменты. Однако отдельное внимание хочется обратить на технику, когда партнеры полностью отказываются от критики друг друга, а также от восприятия противоречивых, несправедливых суждений как личных обид, направленных на унижение достоинства. Здесь следует руководствоваться принципом свободного пространства, где каждый имеет право высказывать свою позицию, свое видение, которое оценивается без привязки к лицу, озвучившему его, с применением методов дискуссии и аргументации ради принятия самого лучшего решения. На практике это снижает напряженность между партнерами и придает динамики процессу медиации.

6. Подготовьтесь к шторму.

Выдающийся американский спортсмен и автор книги "Мирный воин" Дэн Миллман когда-то сказал: "Мир наступает не от отсутствия конфликта, а от способности справляться с ним". Об этом мы уже частично упоминали. Помните детскую игру в прятки? Ребенок закрывает глаза и думает, что становится невидимым. У взрослых это вызывает растроганную улыбку. Однако оказывается, что люди, становясь биологически взрослыми, часто ведут себя, как дети, прячась от возможных проблем, предпочитая даже не думать о них. Если эта история не о вас, тогда вы с легкостью пройдете в медиации этап гипотетического рассмотрения негативного сценария и работы с WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) – самой плохой альтернативой соглашению, обсуждаемому партнерами. Эта стадия дает ощущение уверенности в будущем и гарантирует цивилизованное решение возможных непредусмотренных ситуаций с минимальными ресурсными затратами.

7. Смотрите в будущее, а воспоминания сохраните себе на старость.

Одними из главных особенностей медиации являются ее акцент на настоящем и фокус на будущее, что позволяет избегать деструктивных эмоций и взаимных обвинений сторон. Это не означает, что медиатор будет пресекать проявление любых эмоций сторон или игнорировать их, как это происходит в суде. Эмоции сторон будут звучать экологично, медиатор будет перефразировать их в важные сообщения для других партнеров, убирая конфликтогены и триггеры, которые могут провоцировать конфликты. Для этого медиатор должен владеть достаточно высоким уровнем эмоциональной компетентности. Кроме того, взгляд в будущее настраивает партнеров на конструктивное взаимодействие и осознание прямой причинно-следственной связи между качеством договоренностей на берегу и успехом на море.

ВЫВОД:

Не буду снова говорить о многочисленных преимуществах применения медиации на этапе вхождения в бизнес-партнерство, поскольку добавленная стоимость этой процедуры очевидна. Лучше позволю себе применить любимую метафору о том, что медиатор – это дирижер, который помогает партнерам звучать как профессиональный сыгранный оркестр и создавать совершенное произведение искусства (это я о вашем бизнесе).

_____________________________________________
© ТОВ "ІАЦ "ЛІГА", ТОВ "ЛІГА ЗАКОН", 2019

У разі цитування або іншого використання матеріалів, розміщених у цьому продукті ЛІГА:ЗАКОН, посилання на ЛІГА:ЗАКОН обов'язкове.
Повне або часткове відтворення чи тиражування будь-яким способом цих матеріалів без письмового дозволу ТОВ "ЛІГА ЗАКОН" заборонено.

Получить полный доступ ко всем номерам и статьям издания Вы сможете оформив подписку на электронное издание ЮРИСТ&ЗАКОН
Контакты редакции:
uz@ligazakon.ua