Внимание! Вы используете устаревшую версию браузера.
Для корректного отображения сайта настоятельно рекомендуем Вам установить более современную версию одного из браузеров, представленных справа. Это бесплатно и займет всего несколько минут.
Попробовать Оформить подписку
Попробовать Оформить подписку
Этика в переговорах: ложь ворует рост
Олег Смотров, к. ю. н., управляющий партнер, ЮФ Arbitis

Лгут ли переговорщики во время переговоров? Ответ у юриста, скорее всего, будет зависеть от того, что он будет понимать под словом "ложь"*. Но начнем с примера.

* Вместе с тем результаты социопсихологических исследований свидетельствуют, что все люди лгут. Согласно масштабному исследованию мы говорим неправду в среднем один-два раза в день. Переговорщики – не исключение. Эксперименты 1999 и 2005 годов подтвердили, что приблизительно половина из них готова прибегнуть ко лжи, если имеются мотив и возможность. Благодаря этому они рассчитывают получить преимущество над партнером (хотя это рискованно и не позволяет уладить споры между сторонами для обоюдной выгоды). – Лесли Джон. Лжец за столом переговоров. Harvard Business Review, Россия. Октябрь, 2016. – С. 103.

Клиент и партнер юридической фирмы договариваются об участии юристов в сопровождении определенного клиентского проекта. Юрист, пользуясь информационной асимметрией (отсутствием у клиента информации и знаний для оценки объективности и правдивости утверждений юриста), делает клиенту предложение относительно цены услуг своей фирмы, учитывая собственные корыстные интересы. Он понимает, что цена была бы значительно меньше, если бы клиент имел возможность самостоятельно оценить виды и объемы работ юристов по указанному проекту, тогда бы он с большой вероятностью отказался от ряда услуг или же требовал снижения их стоимости. Напоследок мог бы вовсе отказаться от партнерства с этой юридической фирмой. Этично ли в таком случае поступил партнер юридической фирмы? Очевидно, что сам он в этом не сомневается, да и большинство юристов удивилось бы, что такое поведение партнера юридической фирмы чем-то может противоречить профессиональной этике или вообще морали. Зато будет ли придерживаться такого же мнения клиент? Представляется, что нет.

Во время переговоров переговорщики для обоснования своих условий, предложений или обязательств, по сути, могут говорить, ссылаться на все, что придет им в голову в конкретной ситуации, или же, наоборот, умалчивать обо всем том, что невыгодно для стороны на переговорах. В любой культуре ложь является неотъемлемой частью общественных отношений, и переговоры – не исключение.

В свое время в Гарвардской школе бизнеса был проведен опрос 750 студентов из разных уголков мира. Им предложили ранжировать список сомнительных переговорных тактик: от вступительного блефа и лжи для подкрепления переговорной позиции до подкупа людей, располагавших сведениями о позиции другой стороны. Студенты весьма спокойно отнеслись ко всему спектру "традиционных тактик соревновательного переговорщика", как их именовали экспериментаторы. К таким тактикам принадлежат блеф по поводу отправной точки, ограничение времени на принятие решения и т. п. Студенты одобрили даже такой прием, как притворное обещание поддерживать деловые отношения в будущем в обмен на уступку в споре**.

** Удачные переговоры. Уортонский метод / Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с. – С. 224.

Учитывая гарвардский эксперимент, поведение партнера юридической фирмы в вышеприведенном примере легко вписывается в круг традиционных соревновательных переговорных тактик. Однако же у многих читателей умалчивание таким партнером существенной информации для клиента или, наоборот, выдумывание условий, отсутствующих в конкретной ситуации, вызывает сомнение относительно его этического поведения в переговорах с клиентом. По мнению автора, для успешных переговорщиков стремление к безупречной честности является одним из главных принципов на переговорах. Для таких переговорщиков переговоры – это не игра и не спорт, и обычно они считают ложь недопустимой в любой форме и объеме, включая намеренное умалчивание определенных условий или фактов, которые могут существенно повлиять на содержание волеизъявления клиента.

Если партнеру юридической фирмы можно использовать информационную асимметрию в переговорах с "необразованным" клиентом, то этично ли и клиенту в переговорах умышленно придумывать или умалчивать об определенных обстоятельствах, чтобы получить необходимый ему результат в переговорах с юридической фирмой? Может ли он вводить в заблуждение юристов касательно своей отправной точки?

На все эти вопросы нет простых ответов. Субъективное определение этики лицом (независимо от рода занятий) составляет важную часть его индивидуальности. Такое лицо не сможет отделить свое переговорное поведение от той личности, которой оно является в других сферах жизни. За переговорным столом и в семье такое лицо – это одно и то же "я".

Однако личные представления об этичности имеют свою цену: чем выше стандарты, тем больше вы должны быть готовы заплатить за благосклонность к ним в любом соглашении. Чем они ниже, тем большую цену придется заплатить за вашу репутацию. А чем ниже этические стандарты у тех, с кем вы вступаете в переговоры, тем больше времени и сил вам понадобится, чтобы отстоять свои интересы.

Независимо от личных моральных правил и представлений об этике каждый юрист-переговорщик должен соблюдать минимальное требование при ведении любых переговоров, а именно – не нарушать закон. В этом случае речь идет о мошенничестве во время переговорного процесса. В частности, переговорное предложение следует считать мошенническим, если субъект (1) сознательно (2) перекручивает (3) существенный (4) факт или обстоятельство, (5) на которое другая сторона обоснованно полагается, вследствие чего (6) ей причиняется ущерб***. В этой связи необходимо заметить, что умалчивание определенных сведений (фактов, обстоятельств), даже если другая сторона не задает по этому поводу вопросов, должно квалифицироваться как перекручивание, если: 1) переговорщик только частичным раскрытием информации вводит оппонента в заблуждение; 2) когда стороны состоят в отношениях, основанных на доверии (например, между управляющим и выгодополучателем); 3) если только одна сторона имеет существенную информацию относительно соглашения (например, продавец дома знает о скрытых существенных недостатках указанной недвижимости). В остальных случаях переговорщики имеют право хранить молчание ("молчи и будешь в безопасности"), оставляя оппоненту возможность действовать в соответствии с его личными предположениями.

*** Удачные переговоры. Уортонский метод / Ричард Шелл; пер. с англ. Н. Мезина. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 288 с. – С. 227 – 228.

Нарушил ли закон партнер юридической фирмы в приведенном выше примере? Ответ должен быть отрицательным, поскольку клиент в таком случае не имел права полагаться на юриста как на единственный источник такого рода информации и легко мог проверить слова юриста, если бы считал условие о цене или условия сотрудничества важными для себя. Но этично ли поступил юрист в этой ситуации? Ответ будет зависеть от личного отношения читателя к переговорам и к торгу как к таковому. Здесь целесообразно напомнить, что почти каждый человек искренне уверен, что за исключением отдельных случаев всегда действует этично, а вот поступки других людей оценивает как аморальные – в зависимости от своих этических взглядов и конкретной ситуации.

Обман и ложь всегда были и будут одним из переговорных приемов, потому каждый сам формирует свое отношение к применению этого приема при ведении переговоров, как и вообще сами принципы переговорной этики как таковой. Автор не настаивает на том, что быть этичным – прибыльно, однако это намного выгоднее, чем не быть таковым.

Получить полный доступ ко всем номерам и статьям издания Вы сможете оформив подписку на электронное издание ЮРИСТ&ЗАКОН
Контакты редакции:
uz@ligazakon.ua